大家好，我是Kelly Tang，自2012年加入博世以來(lái)，我已在這家公司度過(guò)了12年的時(shí)光，真的就像“換工作不換公司 換名片不換Logo“那樣，中間我輪轉(zhuǎn)了很多崗位，2023年開(kāi)始，我從項(xiàng)目經(jīng)理轉(zhuǎn)至銷(xiāo)售，從今年5月開(kāi)始，我所負(fù)責(zé)的客戶(hù)范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，這一轉(zhuǎn)變不僅帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，也讓我有機(jī)會(huì)在銷(xiāo)售領(lǐng)域不斷歷練。

轉(zhuǎn)崗初期，由于客戶(hù)降量、新變更導(dǎo)入等等問(wèn)題，我面臨著巨大的挑戰(zhàn)，但在不懈努力下，最后結(jié)果還是很不錯(cuò)的。在存量業(yè)務(wù)上，我用一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行梳理，最終跟客戶(hù)就過(guò)去兩年的所有變更費(fèi)用全部達(dá)成并落實(shí)到零件的價(jià)格合同，快速追回了XC需要回收的變更費(fèi)用，與此同時(shí)針對(duì)2022年以及2023年的芯片漲價(jià)，經(jīng)過(guò)多輪的溝通協(xié)商，最終也同客戶(hù)就最終金額達(dá)成共識(shí)，這些努力總計(jì)為XC帶來(lái)了超1億的銷(xiāo)售額。在過(guò)程中，和客戶(hù)之間也結(jié)下了深厚的關(guān)系，為后續(xù)的新項(xiàng)目獲取奠定了基礎(chǔ)。期間有苦有甜，有前進(jìn)也有過(guò)想要退縮的時(shí)刻，但我很慶幸，這場(chǎng)挑戰(zhàn)，我堅(jiān)持下來(lái)了。

8255智能座艙項(xiàng)目，對(duì)我來(lái)說(shuō)，是這兩年很重要的一個(gè)里程碑，這一項(xiàng)目的落地，作為XC-CN第一個(gè)8255座艙報(bào)價(jià)項(xiàng)目，中國(guó)區(qū)首當(dāng)其沖獨(dú)自進(jìn)行迎接首發(fā)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)并最終獲取項(xiàng)目?；谝酝擁?xiàng)目的長(zhǎng)久合作以及對(duì)于當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)的激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，我們對(duì)彼此的痛點(diǎn)其實(shí)很有體感，XC-CN和客戶(hù)都在積極求變，都需要在當(dāng)下建立local for local的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力來(lái)應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的快速變化以更好的產(chǎn)品來(lái)服務(wù)用戶(hù)，從而在中國(guó)本土市場(chǎng)的硬仗上贏得勝利，這也成為了我們攻克難點(diǎn)、贏得合作的契機(jī)。我們不僅優(yōu)化了設(shè)計(jì)方案，還大幅降低了時(shí)間與開(kāi)發(fā)成本，最終找到了雙贏的產(chǎn)品合作方案。我始終認(rèn)為不管何時(shí)都要深刻理解客戶(hù)的需求并且進(jìn)行快速的響應(yīng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)尋找到客戶(hù)滿(mǎn)意的方案，過(guò)程中也對(duì)XC本土能力以及本土產(chǎn)品力的提升。

我覺(jué)得要成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售，在代表博世的同時(shí)也是要站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)共贏。在和客戶(hù)合作的過(guò)程中，我其實(shí)有點(diǎn)感受到危機(jī)的，整車(chē)廠(chǎng)對(duì)于自研的需求和能力都在不斷提升，過(guò)往黑盒子銷(xiāo)售無(wú)法再進(jìn)行下去，長(zhǎng)此以往，對(duì)博世的業(yè)務(wù)必然會(huì)造成不利影響，甚至?xí)氐资ビ唵?。在理解了客?hù)需求，且綜合判斷是合理的需求之后，我先和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，確認(rèn)可行性，再拉著中德印美四方管理層開(kāi)會(huì)，和我的老板一起，或是直接出差，面對(duì)面爭(zhēng)取，或是抓住總部領(lǐng)導(dǎo)來(lái)中國(guó)的機(jī)會(huì)，見(jiàn)縫插針地安排客戶(hù)參訪(fǎng)，通過(guò)各種方式影響管理層，讓他們感知中國(guó)市場(chǎng)的高度競(jìng)爭(zhēng)，最終我們滿(mǎn)足了客戶(hù)需求，拿下訂單。

完成8255智能座艙訂單后，我立馬開(kāi)始征服下一個(gè)產(chǎn)品，然而當(dāng)萬(wàn)事俱備的時(shí)候，我突然感覺(jué)自己只是完成了一項(xiàng)任務(wù)，并沒(méi)有獲得很多的成功感，銷(xiāo)售永遠(yuǎn)都還要面對(duì)解決不完的問(wèn)題，無(wú)法停歇，過(guò)程挑戰(zhàn)，精神壓力大，這種情緒上的徘徊讓我產(chǎn)生了退卻的想法，甚至想要再看看別的職能崗位。客戶(hù)非常敏銳地捕捉到了我的心態(tài)變化，主動(dòng)和我談心，從彼此交流中我又像獲得了能量一般，確認(rèn)了要在銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)之路上一直堅(jiān)持下去。在此，想再次對(duì)客戶(hù)表達(dá)感謝，我們之間不僅是合作，現(xiàn)在也是戰(zhàn)友之情。

外部獲取訂單不易，內(nèi)部的溝通協(xié)商同樣不簡(jiǎn)單。博世最引以為傲的超大平臺(tái)、流程管理給我們帶來(lái)了過(guò)往的成功，但不得不承認(rèn)，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，過(guò)去的優(yōu)勢(shì)有時(shí)候會(huì)阻擋未來(lái)的成功，現(xiàn)在我們需要每個(gè)部門(mén)都能走出自己的舒適圈。在做某個(gè)產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，第一輪價(jià)格和各部門(mén)核算下來(lái)，我們的單價(jià)要比客戶(hù)意向價(jià)高出很多，不得不暫時(shí)延緩銷(xiāo)售過(guò)程。但我很不甘心，盡可能搜索了所有的市場(chǎng)信息，和博世做對(duì)比，讓大家深深感受到我們所面對(duì)的是一個(gè)怎樣充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，延用過(guò)去的老路子絕對(duì)不再可取，最終說(shuō)服了內(nèi)部的各個(gè)關(guān)鍵伙伴，重新定價(jià)。我們博世的員工還是非常可愛(ài)的，打破固有認(rèn)知之后迅速緊密合作起來(lái)，在很短的時(shí)間里協(xié)調(diào)資源，制定出合理的價(jià)格，拿下了訂單。

在長(zhǎng)期高壓的工作環(huán)境中，我和團(tuán)隊(duì)始終保持高效和積極的態(tài)度。我們每周都會(huì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)會(huì)議，了解每個(gè)成員的工作狀態(tài)和困難，共同面對(duì)壓力。我鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員及時(shí)提出問(wèn)題，確保每個(gè)人都能得到必要的支持。同時(shí)，我也注重平衡工作和生活。例如，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員因?yàn)閭€(gè)人或家庭原因請(qǐng)假時(shí)，我會(huì)盡量減少他們的工作負(fù)擔(dān)，讓他們有時(shí)間陪伴家人和處理個(gè)人事務(wù)。我認(rèn)為，只有在團(tuán)隊(duì)成員感到被支持和關(guān)心時(shí)，才能更好地發(fā)揮潛力，共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。在博世工作那么多年，“People Matter”已經(jīng)深深刻入我的想法里，贏得市場(chǎng)非常重要，是我們的KPI，但是及時(shí)給予我的團(tuán)隊(duì)成員必要的支持與關(guān)懷，團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期發(fā)展無(wú)疑是更加重要的。對(duì)外，我們攻無(wú)不克，對(duì)內(nèi)，我們團(tuán)結(jié)溫暖，這才是Win #LikeABosch。